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Libri di Dixon Matthew

Il venditore sfidante. Il modello Challenger

Il venditore sfidante. Il modello Challenger

Dixon Matthew, Brent Adamson

Libro: Libro in brossura

editore: Giunti Psychometrics

anno edizione: 2022

pagine: 304

Qual è il segreto del successo nelle vendite? Se la pensate come la maggioranza dei leader del settore, risponderete che tutto ruota sulle relazioni… Ebbene, vi sbagliate. I venditori migliori non si limitano a costruire buone relazioni con i clienti, ma li sfidano. La necessità di capire cosa distingue i top performer delle vendite da quelli con performance nella media ha spinto Matthew Dixon, Brent Adamson e i loro colleghi del Corporate Executive Board a condurre un’approfondita ricerca sulle capacità, i comportamenti, le conoscenze e gli atteggiamenti più rilevanti ai fini di una prestazione elevata. Basandosi su uno studio condotto su migliaia di agenti di vendita operanti nelle aree geografiche e gli ambiti più svariati, “Il venditore sfidante” ritiene un approccio fallimentare l’idea della tradizionale costruzione di relazioni, specie quando si tratta di vendere soluzioni complesse e di larga scala nel mondo del business-to-business. Gli autori hanno scoperto che tutti gli agenti di vendita rientrano in uno dei cinque profili da loro delineati e, benché ogni tipo di agente sia in grado di raggiungere performance di vendita medie, solo il Challenger ottiene performance elevate in modo continuativo. Anziché assillare il cliente con dati e caratteristiche tecniche sull’azienda e i prodotti, i Challenger si presentano a lui fornendo informazioni nuove che lo aiutano a risparmiare e a guadagnare. Anziché accondiscendere a tutte le richieste o le obiezioni del cliente, i Challenger, se necessario, fanno resistenza e assumono il controllo della vendita. I tratti che li rendono unici sono replicabili e possono essere insegnati agli agenti di vendita con prestazioni medie. Gli autori assicurano che quasi tutti gli agenti, se dotati degli strumenti giusti, sono in grado di ridefinire le aspettative dei clienti e di offrire un’esperienza di acquisto che aumenta il livello di fidelizzazione dei clienti e, in sostanza, porta a una crescita maggiore.
20,00
Introduzione alla geografia politica. Spazi, luoghi, politiche

Introduzione alla geografia politica. Spazi, luoghi, politiche

Martin Jones, Rhys Jones, Mark Whitehead, Michael Woods, Deborah Dixon, Matthew Hannah

Libro: Libro in brossura

editore: UTET Università

anno edizione: 2021

pagine: 218

La geografia politica è un campo di studi variegato, critico e dinamico che prende forma al crocevia del discorso politico sulle forme e pratiche del potere, e di quello geografico, inteso come lo studio dello spazio e dei processi che lo trasformano incessantemente. Dall'analisi della territorialità statale alle geografie dell'impero, dallo studio dei fenomeni elettorali alle politiche per la difesa dell'ambiente, dalle microgeografie dell'identità locale ai complessi meccanismi della governance globale, "Introduzione alla geografia politica" offre strumenti per comprendere e interpretare i rapporti di potere, i conflitti e i divari che caratterizzano il mondo contemporaneo.
30,00

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